创业的本质

价值创造是一切创业的本质,两个最关键的要素：

  • 定义用户痛点(problem)和解决方案(solution)
  • 验证用户痛点和解决方案

硅谷创业思维的演进

  1. 火箭发射式：以自我为中心开展创业，天才式人物+天才式创想
    • 高度控制的创业环境
    • 自以为有限参数+已知数据
    • 自以为可以对未来进行准确预测和分析
  2. 精益创业
    • 用户痛点和解决方案，在本质上都是未知的
    • 我们永远也无法百分之百地捕捉到用户真实的痛点。我们只能通过不断地科学试错以及不断地迭代去逼近用户的真实痛点，而不是幻想能够百分之百地捕捉到用户痛点
    • 我们想象中或计划中的解决方案和有效的解决方案也永远无法重叠。我们只能用不断迭代的方式去不断逼近有效的解决方案

火箭发射式和精益创业的区别：

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精益创业

精益创业有五项基本原则：

第一，用户导向原则。精益创业的核心是围绕用户，所有的认知、所有的迭代都是围绕用户而展开。而火箭发射式创业则是自我导向——从初创公司或者创始人本身导入创业过程。

第二，行动原则。行先于知，而不是用知来引导行，从计划导向转为行动导向。

第三，试错原则。从完美预测转向科学试错。后边要提到的MVP就是试错过程中非常重要的一个工具。

第四，聚焦原则。从亚马逊的案例中可以看出，它从火箭发射式的系统思维转向单点突破，甚至在单点突破时，主动过滤市场中部分噪音客户，聚焦在最关键的天使客户上。

第五，迭代原则。从火箭发射式创业中的完美计划、完美执行，转换到精益创业的高速迭代。注意，迭代和速度都是非常关键的。

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新创企业发展的生命周期

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第一个阶段是商业模式的探索，这是发散式的探索，不确定性极高。你可能会尝试多个方向，快速转向，不停试错。

第二个阶段是聚焦式的探索，已经初步确立了方向，有可能在两三个路径中选择商业模式。

第三个阶段，商业模式确立，进入放大阶段。

第四个阶段是商业模式的正常执行。

传统商学院的MBA教育，80%集中在第三、四个阶段，第一、二个阶段几乎是一片空白。所以精益创业的重大意义，在于对整个传统商学院创业学教育的补充。

第一、二个阶段的现金流是负的。对新创公司来说，在这两个阶段，如何快速地迭代、如何在现金流耗尽之前确立商业模式，是能否存活的关键。在硅谷的创业实践中，这个点被称为sweet spot，意即“甜点”，此时新创公司终于确立了商业模式。CEO终于可以去向董事会汇报：我们已经找到了未来的路径。而投资人终于可以确认这个公司能够值一点钱，有一点价值了。

精益创业聚焦于前两个阶段，也就是说如何从0走到1。商业模式的放大是在第三个阶段，也就是说如何从1到100。而第四个阶段是如何从100到110，则是传统商学院所覆盖的内容。

精益创业的逻辑框架

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第一部分，基本的商业计划。但是请注意，商业计划在精益创业的框架里只是前提和假设。

第二部分，客户开发。也就是说，客户开发和产品开发同步进行，甚至把客户开发放在产品开发之前。这和传统的火箭发射式创业的封闭开发模式（先进行产品开发，后续再导入客户）是完全相反的一个模式。客户开发而非产品开发是整个精益创业的重心。在精益创业的框架里，中心是用户，而不是产品，更不是自己想象中的产品。在整个精益创业的框架里，用户居于核心地位，产品根据用户的需求来开发。

第三部分，精益研发。在开发以及整个产品和服务的过程中，用精益研发的方式来高速迭代、科学试错。用商业计划建立前提和假设，从一开始就把客户导入到创业过程中，用高速迭代、科学试错的方式来获取认知。

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“用户探索”是任何创业的起点，用户验证的对象是在用户探索过程中形成的基本假设，方法是MVP以及天使用户参与，不断迭代及循环。

“用户探索”这个反馈环一般从头脑风暴开始，通过访谈和观察深入洞察用户，最终形成学习的闭环。“用户验证”这个反馈环一般从设计MVP开始，对MVP的效果进行测度，通过学习和迭代，来完成这个反馈环的闭环。所以不管是用户探索还是用户验证，焦点都不是如何快速、封闭式地开发产品，而是如何把用户纳入创业过程中，如何和用户不断互动去获取认知，而这些认知往往是封闭开发中根本不能得到的。

在精益创业的逻辑框架中，用户探索和用户验证有三大理论基石。

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第一大理论基石是杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟》。这本书被誉为“高科技产品推广的圣经”，是此领域最为重要的一本书。杰弗里·摩尔本人也将毕生投入在高科技产品的开发与推广上。

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第二大理论基石是麻省理工学院教授冯·希波尔的《领先用户创新》。

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第三大理论基石是哈佛大学商学院教授克里斯坦森的《创新者的窘境》。

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精益创业步骤

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精益创业第一阶段：定义用户痛点假设和解决方案假设

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精益创业第二阶段：验证用户痛点假设和解决方案假设

以最快速度通过MVP获取认知，放弃一切无助于认知的功能！

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  • 第一步：设计MVP，最核心功能/服务天使用户
    • 用户排序：定位天使用户
    • 功能排序：痛点/功能排序
      • 从最重要的痛点/功能开始
      • 剔除“可有可无”和“暂时不需要”的功能点
      • 之后目标切换到第二痛点/第三痛点
    • 关键点：有限资源+迭代速度
      • 有限资源，有限时间，有限功能：类比，反证，跨界嫁接（原有要素之重组）

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  • 第二步：测度与数据收集，与预设指标比较
    • 从关注总数指标转向分期为基础的指标
    • 从关注事后的因果分析，转向实时的对比测试对比测试：对比测试、同期群分析、净推荐值（NPS）
    • 多版本试验
    • 定性与定量的结合
  • 第三步：获取认知，学习与迭代

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参考

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