说服力
人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。换言之，能够说服他人的就只有他自己。
只要生活中需要沟通，就离不开说服力。说服本身的目的就是改变对方的态度，将自己的想法变为对方的想法。真正的说服需要走入对方的内心深处，明白对方心里所想，并且想办法让自己要说服的内容符合对方的想法和态度，简言之，就是把话说到别人心里去，这样才能让别人发自心底地认同，从而不会轻易反悔。
真正的说服不仅要将话说到对方的心里，让人口服心服，同时还必须借助语言的艺术，才能让说服变得更加轻松，同时效果也更加稳固，二者相辅相成，缺一不可。
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语言的重要性 在说服的过程中，恰当的语言不仅可以弱化说服的目的性，将话语变得动听，同时还可以增加个人的魅力。当一个人的魅力开始引人关注时，人们就会不自觉地被吸引，同时也心甘情愿地受其影响，在潜移默化中被对方说服。
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重视语言的形式 除了要让语言变得动听之外，还要注意语言的简洁和有效性。掌握简洁高效的语言模式，我们需要了解四个重要的元素，即“谁在说”“说什么”“怎么说”“说给谁”。
有效说服的六大原则
- 互惠原则：滴水之恩，当涌泉相报
- 权威原则：如果我们想要说服别人，也要努力使自己的表现看上去像一个权威
- 言行一致原则：言必行，行必果。承诺一致原，不要作出自己能力达不到的承诺。一旦作出，就一定要践行它
- 稀缺原则：物以稀为贵
- 喜欢原则：是取得信任的第一步。只有让别人真正喜欢上自己，才能产生“爱屋及乌”的效应，让别人认同我们的观点和理念，达到有效说服的目的
- 注意第一印象，不要让“首因效应”影响到日后彼此的交往
- 从众原则
- 人的内心其实是很容易受到来自外界的暗示的，当我们看到许多人作出同样的选择后，我们会受到心理暗示，认为自己也应该如此选择。
影响力也是一种说服力
影响指的是一个人在人际交往过程中影响和改变其他人心理与行为的能力。从概念上来看，影响力的实质和说服力是一样的，二者产生的结果都是使他人的行为和心理发生改变。因此，影响力也是一种说服力。
- 领袖影响力
- 拥有影响力的人大都具有以下三个特征（领袖特质)：重视别人、团队合作、风雨同舟
- 这三个特征分别满足了人们需要被重视、归属感和集体感这三种心理需求
- 专家权威
- 培养自身的影响力
- 心胸宽广
- 博学广闻，以才服人
- 注意自身综合能力的培养
- 沉默的力量
- 世界上99%的说服都不是靠嘴巴完成的
- 倾听是一种沉默的表达，它可以让说服者更好地了解对方的心理，通过倾听拉近彼此的距离，更好地找出问题的根源，继而在接下来的说服中做到有的放矢，取得事半功倍的效果
- 从心理接受方面来讲，倾听也更容易取得对方的好感，因为这是一种心理上的示好
- 沉默的力量还可以通过“第三者”获得，并且，这个“第三者”不局限于人类
- 支持者是为我们说话的“第三者”的首选
- 一些物品:学历、奖状、资质证书
说服前的准备
- 听众进行“心理画像”:“他”是一个什么样的人
- 性格
- 职业习惯
- 家庭背景
- “他”是一个什么样的人？
- “他”会相信我吗？
- “他”为什么要相信我？
使用WIIFM”（what’s in it for me的缩写，意思是“这关我什么事”）简明扼要地把双方实现“共赢”的目的、障碍标识清楚，只有能获得利益，才有可能有动力去扫除障碍。
- 制订说服计划和策略
- 打算采取什么样的说服方式呢？是个体说服还是群体说服？
- 说服预计花费的时间是多少呢？
- 采取怎么样的开场白才能够吸引你的听众呢？
- 预留出倾听的时间,根据倾听结果适时地修正计划
- 换位思考：说服别人之前先说服自己
- 准备足够的谈资：不仅是为了应对客户的突然发问，同时也是为了通过不断变化的话题吸引客户的兴趣，最终找到能够引起客户关注的最佳切入点
- 检视一下自己，包括你的形象、心情，甚至是表情
一个人能够成功地说服对方，原因只有两个：一是他说的话确实很有道理，让人信服；二是这个人可以让对方信赖。对于说服者来说，只有你先相信了自己，别人才能从你的信念中找到你值得信赖的理由。
真正的说服高手即使遇到再棘手的说服对象，也可以找到说服的突破口，这个突破口就是志同道合的起点。
说服过程中的心理战术
- 赢得对方的喜欢是第一步：“喜欢原则”，一个人如果喜欢一个人，就会连带喜欢上一切和他有关的东西
- 外表
- 人际交往技巧
- 讲真话
- 利用人性弱点
- 自私：激发其恻隐之心
- 爱面子：用顺从和肯定表达对对方的尊重
- 动之以情，诱之以利
- 恰当的说服技巧
- 以适当利用语言和气势表现出己方的强势，以此来取得对方的信任和依赖
- 语言和情感上的让步，满足对方的优越感，以此激发对方作为强者对弱者的一种关怀
- 主动暴露一些自己或者自己产品的不足，以此来让对方感受到自己的真诚
- 语言和动作心理暗示
- 积极和消极
- 标签效应
- 说别人想听的信息
- 他人所说的内容和自身密切相关
- 话语要足够简单
- 善用“第一个和最后一个”法则
- 怎样说比说什么更重要：修辞手法
- 比喻
- 引用
- 有硬度的语言是：给人施加一定的心理压力
- 温言软语是为了让人的心理戒备放松
- 巧用废话”营造一种轻松的氛围，引导对方认同
- 疑问句会让人产生一种主动去做的愿望，仿佛自己有义务去回答别人的疑问一般
- 幽默化解尴尬
思维操控术的运用
- 输入信仰，并让他们成为教徒
- 价值观的植入也必将改变人们的行为，让其朝着我们预想的轨道发展
- 用巧妙的策略去引诱对方将我们的追求变为他们内心的期待
- 占据情感的主导地位就是这么简单：满足需要和给予重视
- 个人魅力是一种语言无法取代的说服力
- 逻辑决定一切:将逻辑的起点建立在自己假设的基础上，并由此出发来对被说服者进行思想上的引导，从而成功地让对方陷入自己的逻辑圈套中，无论作出什么样的选择都没有偏离说服者最初的目的
说服效果评估：微反应
陌生是亲切的反义词，是人与人交流的最大障碍
- 人不愿意讲话有以下三种原因
- 心理原因:不感兴趣，所以冷漠
- 环境原因：环境陌生，话题不熟悉
- 孤独
- 只要能够唤起对方兴奋的情绪，那么你的劝说内容也就顺理成章地走入对方心里
- 表情丰富，语调抑扬顿挫，提升听众兴趣
- 模仿对方行为，表达对对方的认同和感兴趣
- 通过观察“倾听”和“互动”的表现，观察听众情绪上的变化，了解其对演讲者的情感认同度
说服过程中的道具
- 数据让事实更有说服力
- PPT文稿中展示有逻辑的思维优势
- 简洁实用的表格
- 借助“他人”来说服
- 运用“时间成本”增强说服力：沉没成本
- 贯穿始终的“真诚”，获取信任才是真正的说服
- 在互动中达到双方共赢的目的
- 用增加交往来稳固彼此的关系：“曝光效应”
- 主动迈出共同努力的第一步：演讲者要有积极的情绪
- 将承诺和一致进行到底
参考
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